甲骨文的秘密武器(2)

过去在华尔街，菲利普被人们称为“查克”，而甲骨文的同事在提到这位公司的新实力人物时，却开始以其更为正式的名字“查尔斯”来称呼他。这是为什么呢？因为在公司的领导团队中已经有一位直接向埃里森汇报的查克了，那就是服务器技术部门的执行副总裁查克·罗兹瓦特(Chuck Rozwat)。如果再添一个查克，人们会感到困惑，甲骨文的一名发言人解释道。但完成从查克到查尔斯的转变所需要的可不仅仅是变一下名字这么简单。对于媒体而言，菲利普过去非常易于接近，但现在对他的采访几乎没什么可能了。

如果金钱万能，那看起来埃里森对菲利普的业绩深感满意。2004年，他的奖金为28万美元；2005年，就一下涨到了282万美元；在甲骨文任命菲利普和卡兹为联合总裁之后，又在2007年增加到了378万美元；2007财年，其薪水总收入，包括现金和股票在内，更是达到1900万美元。现年48岁的菲利普，如今已经位居硅谷薪水最高的非CEO主管之列。

7月，菲利普发布了甲骨文数据库11g，这是该公司这款数据库旗舰产品四年来的首次主要升级。有时人们会迷失在这一连串热闹的购并中，而忘了数据库和中间件仍然是甲骨文业务的重中之重——2007财年，这块业务产生的营业额高达79.9亿美元；相形之下，应用软件的销售额只有35.6亿美元。尽管如此，应用软件却是甲骨文成长较快的一块业务，软件许可销售攀升了66%，维护费用增长了75%，而数据库和中间件只有个位数的增长率。

尽管甲骨文面临着来自微软公司(Microsoft，下称微软)的成本相对低廉的SQL Server数据库的竞争，但它仍然独占着整个数据库销售的半壁江山，远远领先于国际商业机器公司(IBM)或者微软。在埃里森意欲独霸企业级软件业的宏伟构想中，数据库和中间件扮演着至关重要的角色。公司可在甲骨文买到整套软件包——包括数据库、应用软件、以及将这二者连接在一起的中间件。而思爱普公司(SAP)由于没有自己的数据库产品，因此无法提供类似的服务。微软虽然有中间件和数据库软件，但其专注于中小企业的Dynamics ERP套件无法在高端市场与甲骨文产品相抗衡。至于IBM，则没有应用软件业务。

甲骨文最为雄心勃勃的软件项目是仍处于开发阶段的Fusion套件，该套件旨在将甲骨文技术的精华融合在一起。Fusion将于明年末首次发布，它将包括人力资源、薪酬、以及供应链软件等几部分。甲骨文的主管们在谈到Fusion 1.0时，给人的感觉好像它只是个试验版。“所有客户都可先睹为快，然后决定是否以及如何迁移到此系统。”高级副总裁约翰·伍基(John Wookey)介绍说。菲利普则表示：“许多客户会选择继续用仁科、甲骨文电子商务套件、西贝尔以及JD Edwards等系统，我们尊重他们的选择。”

甲骨文最好还是保持耐心。我们的调查表明，只有13%的客户会在2010年前对Fusion进行评估并考虑升级到该系统；而另外35%的人则表示，尽管他们对Fusion很感兴趣，但却不太可能在2010年前升级到该系统；还有20%的甲骨文ERP客户没有任何迁移到Fusion的计划，他们会继续使用现有应用软件，只要这些软件还能用。

但是甲骨文对重叠产品线的开发和支持到底能持续多久呢？该公司目前还没有谈及几年以后的计划，因此除了Fusion之外，它会否或者如何将其不同的ERP产品线整合在一起，这一点目前尚不明确。这是由于将甲骨文错综复杂的各种软件集成起来，需要涉及许多不同的代码，技术难度非同一般，几乎不可能，Enterprise Applications Consulting公司的分析师乔什·格林霍姆(Josh Greenbaum)表示。4月，甲骨文发布了应用集成架构(Application Integration Architecture)，客户可用该软件将不同的应用软件集成在一起。尽管如此，格林霍姆预计，鉴于对甲骨文软件进行集成和匹配的复杂性，一些潜在客户将会敬而远之，转投SAP的怀抱。

而以在线应用软件和混搭应用集成为解决之道的Web 2.0技术，恰好与甲骨文战略形成对照，分析师格林霍姆总结道，“当整个行业都在尽力化繁为简时，甲骨文则反其道而行之，试图一次性搭建完整的应用基础设施。”

前进的方向？

对于甲骨文的购并战略及其如何将之贯彻到底的质疑始终存在。

媒体设备公司Abiomed公司的IT总监丹尼尔·鲁宾(Daniel Lubin)放弃了甲骨文而选SAP，这是因为他看重的是：SAP不仅拥有功能更佳的产品，而且他们对业务流程的理解也要强于甲骨文。“与SAP相比，甲骨文的研发费用分布四分五裂，”鲁宾解释道，“并不是说他们的产品不好，而是我们实在无法理解甲骨文的前进方向。”

去年秋天，道康宁公司(Dow Corning)以SAP的CRM软件取代了西贝尔公司的产品。这主要是源于功能——报告能力更强、与该公司所用的其他SAP系统的集成能力更强，等等，但也并非仅仅出于这些原因，道康宁市场与销售流程总监西普·里弗斯(Chip Reeves)分析道。在甲骨文收购西贝尔后，道康宁与后者的关系也随之发生了改变。“我不知道直接销售软件给我们的人到底怎么了，但我再也没见过他，”里弗斯接着介绍说，“我确实收到过甲骨文发来的一些标准信函，这些信函传达的意思通常都是‘不用担心，一切正常’之类。但我不记得在西贝尔被收购后，曾与那边的任何人有过个人交流。”

与此同时，甲骨文也拥有真正的追随者。“他们可为我们办了件大好事，在应用软件领域，集诸功能于一身。”年营业额为7亿美元的医疗设备制造商Hologic公司CIO大卫·鲁德金斯基(David Rudzinsky)欣慰地表示。该公司使用仁科、西贝尔以及其他甲骨文产品。

鲁德金斯基并非对甲骨文一直赞赏有加。“在IT行业，我们也是摸索着逐渐走过来的，我们痛恨被行业内少数几个人掌控公司未来走向的做法，”他剖析道，“甲骨文属于那些你害怕与之做生意的公司。”但是菲利普的出现，改变了这一局面。“他们现已开始增强了与用户小组协同工作的密切程度，也开始出席各种相关会议。” 鲁德金斯基补充说，而且看起来，菲利普对于事情的进展情况非常关心。

在甲骨文，另一改变也在酝酿之中：而且以垂直行业为导向正在转变为业务流程，即更注重特定行业，而对那些菲利普称为“总账式”ERP系统的软件则关注相对较少。也正是基于此原因，菲利普表示，他对于花费心力说服那些长期定型并投资于SAP产品的公司，劝其将系统整体迁移到甲骨文产品上，并不特别关心。“ERP只不过是企业级应用软件市场的一个组成部分而矣。”他一语中的。

甲骨文渴望在通信计费、公用计费以及核心银行系统等领域成为领导厂商。“我们会扩大行业专用应用软件所覆盖的垂直行业的数量，并且我们打算通过购并来达成这一目标。”埃里森在最近与分析师共同举行的电话会议中如此表示。这本身并不仅仅是个市场机会，同时也会带来其他更大的机会。“我们发现，这些行业应用极具战略意义，如果我们提供业务线应用的话，客户往往也会向我们提供内勤、行政方面的应用需求。”菲利普表示。

迄今为止，埃里森压在菲利普身上的赌注无一不成功兑现。他慧眼识英雄，看到了这名前金融分析师的一些独特的天赋：强大的客户沟通技巧以及对于技术发展潜力的敏锐洞察力。没有这些特质，甲骨文的购并战略根本不可能如此成功。从长远角度看，埃里森此赌成功的程度，取决于菲利普如何保持公司这种成长之势。

(Charles Babcock对此文亦有贡献)

菲利普：我们在改变整个游戏

下面是我们通过电子邮件对查尔斯·菲利普(Charles Phillips)进行的采访的几段节选。

购并战略：“我们的战略要与客户已经做出的决策保持一致：他们希望降低软件供应商的数量，而增加每家供应商的责任，并提升标准化和预集成的程度，还要降低复杂性。我们现在负责对所有上述产品进行集成、认证、以及测试，从而降低其应用环境的复杂性。”

与SAP的竞争：“应用软件市场在变，客户花在定制业务线应用软件上的费用要多于ERP。我们在不遗余力地追逐为SAP所忽视的市场，而且我们笃定认为，当旧有应用软件老化时，会有更多的客户采购这些现成的流程。同时，SAP应该继续提升其总账系统的复杂性。”

在线应用软件：“我们计划成为全球最大的按需服务公司，仅此而矣。如果你已经在为客户提供他们所需的关键ERP、CRM以及行业应用软件和技术基础设施，这一步实现起来就会容易得多。”

Fusion技术：“我们从未说过，每个应用软件的每个特性最终都会被容纳到Fusion应用中。我们确曾说过，会将现有的应用软件作为蓝图，以决定哪些属于‘最佳’特性，并且我们会专注于此。但是，与其他甲骨文应用软件一样，Fusion也只是一种附加选择。”

潜在购并：“几乎每家有志于此的初创公司都希望我们了解他们的工作，因为鉴于IPO市场的艰难处境，我们是可能接纳其产品和技术的潜在买家。其结果是，我们拥有了各种各样的企业级应用软件，而受益于此的是客户。”

改变游戏：“实行购并战略的早期，我们曾受到一些中伤，当你打算做些不同寻常的事时，总会出现这样的情形。但我认为，客户已经受益于甲骨文的战略，而且已开始鼓励我们朝此方向继续前进，而这才是关键所在。”

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